Menos, pero mejores acuerdos

Atrévete a cambiar el juego. A no caer en vicios que arrastran a toda una industria. Aunque lo más sencilllo sea aceptar. Aunque lo más lógico sea decir que sí cuando quieres decir que no. Si no lo haces tú, será otro. De ser así, ese otro acabará siendo el que triunfe.

En cada industria hay prácticas arraigadas que deben dejar de serlo. En la creativa perdura la explotación de ideas ajenas sin reconocimiento de por medio. Las múltiples presentaciones para que alguien decida si te contrata o no. Las múltiples idas y vueltas que a cada presentación añade nuevas exigencias para el creativo y menos definiciones al que las recibe. El trabajo gratis para que en el futuro se te acabe pagando. Siempre sin paga por lo que hiciste para convencer y muchas veces con poca paga respecto a lo que terminarás haciendo. Un mal negocio por donde se le quiera ver.

El hambre lleva a la imprecisión. El instinto de supervivencia a los problemas vestidos de solución. La negociación empieza mal. Trabajas para que evalúen tu propuesta. Si en verdad no les gusta, habrás trabajado en vano. Si les gusta y no te quieren pagar, se robarán la idea y la ejecutarán con otro. En el mejor de los casos, la olvidarán para siempre como una de esas buenas ideas que nunca estuvieron en presupuesto. Si les gusta y te quieren pagar, te querrán pagar menos de lo que pediste. De todas las formas pierdes.

A un abogado no se le pide más que una plática previa y el entendimiento de su trayectoria para contratarlo. A un doctor se le paga por una consulta aunque a veces resulte que ni siquiera estás enfermo. A un barbero se le paga por el trabajo hecho aún si te miras al espejo y te dices que aquello ha ido mal. Pero a un creativo se le paga después de un pitch, de las primeras ejecuciones y a sesenta o noventa días tras el mes vencido. No es solo ganar menos de lo debido, es que tienes que absorber los costos mientras el que te contrata se decide a pagar.

Haz que tu trayectoria sea el aval. Si conocen lo que haces, no tienes por qué hacer un pitch. O les gusta lo qué haces o no. O creen o no. Si se construye ese círculo de confianza, que es también de justicia, tanto las negociaciones como el trabajo a desarrollar serán más fáciles de ejecutar. El que te paga poco después de muchas negociaciones también te llenará de objeciones el camino. Como pudiste verlo en la negociación, no confía en ti. No entiende el valor que aportas. El que acepta porque cree en tu trabajo te dejará hacer aquello para lo que te contrató. Con una clara conciencia del valor que aportas.

Concéntrate en los que creen en ti. Trabaja con los que entienden la trascendencia de tu aportación. Haz equipo a partir del convencimiento. No a partir del regateo que vaya más allá del típico juego de cifras iniciales para llegar a un punto medio. Si en las relaciones sentimentales el inicio marca mucho de lo que vendrá, en los negocios también ocurre. Haz que tus acuerdos partan de la justicia y el entendimiento. No de la urgencia y el hambre que llevan a que hagas y regales más por menos.